雀巢中国被曝深陷渠道欠款风波

【鹿光网】多名雀巢中国分销商近日指控公司长期拖欠垫付款与市场费用，部分金额高达百万元。业内人士称，欠款问题与多年累积的价格倒挂、渠道管理混乱等结构性矛盾有关。

雀巢中国尚未正式回应，但据悉公司正尝试推进欠款清理与组织调整，以应对持续下滑的市场表现。

多位雀巢分销商向媒体反映，自2018年以来长期存在的垫付款、陈列费与促销补贴等费用迟迟未结算，拖欠金额普遍在几十万至上百万元不等。有分销商称，被拖欠周期长达数年。部分经销商同样表示受到欠款影响，导致资金链吃紧。

公开报道显示，今年4月，雀巢华南部分经销商因费用核销问题集体到公司总部维权，涉款金额达数千万元。据参与沟通的人士透露，雀巢方面早年欠款规模较大，且一度表示仅愿支付约50%的金额。

据知情人士称，雀巢大中华区新任CEO马凯思上任后，内部已开始着手清理渠道费用，部分欠款拟按70%比例核销，但需分销商和经销商提供完整证明材料。一些分销商则反映，在上报材料后被通知“只认可经销商，不认可分销商”，进一步增加追讨难度。

多名前雀巢员工指出，欠款问题与销售端长期存在的“压货”与“倒挂”模式密切相关。为完成销售指标，业务人员常要求分销商以低于进货价销售，再由公司以市场费用补偿差价。然而市场费用结算不及时，加剧了欠款累积。同时，由于各地办事处人员流动频繁，费用审核与责任追溯出现断层。

渠道管理混乱也导致窜货现象普遍，被业内视为价格体系紊乱的重要原因。一名离职业务员称，为冲击销量，区域负责人指示向批发市场低价出货，使官方渠道难以维持价格稳定。

财务数据显示，雀巢大中华区近年业绩持续承压，多项增长指标为负。2025年前三季度，大中华区有机增长率为-6.1%。行业分析人士认为，产品线老化、本土品牌竞争加剧及外资企业决策链条较长，都削弱了雀巢在中国市场的竞争力。

面对挑战，雀巢集团在2025年进行了大规模架构与人事调整，大中华区重新并入AOA大区，多项核心业务负责人更换。马凯思在公开讲话中提到，雀巢正尝试从“扩张分销”向“创造需求”转型，强调产品创新与消费场景重建。

咨询机构分析指出，要解决渠道欠款并恢复增长，雀巢需要重塑品牌策略，减少价格体系扭曲，加强渠道治理，并提升决策效率。多名分销商则表示，在欠款问题未解决前，继续投入渠道建设已缺乏动力。